Le persone non decidono in modo razionale. Decidono con la mente emotiva... e poi lo giustificano. In "Vendi alla mente, non alla gente!" Roberto Tiby mostra come le decisioni di acquisto e di negoziazione siano guidate da bias cognitivi, automatismi mentali studiati dalle neuroscienze e dall'economia comportamentale. Basandosi su oltre 25 anni di esperienza professionale e sui contributi di autori come Daniel Kahneman, Antonio Damasio, Richard Thaler e Robert Cialdini, il libro analizza 39 bias cognitivi applicati alle 5 fasi chiave della negoziazione: fiducia, domande, valore, gestione delle obiezioni e chiusura. Attraverso esempi reali, casi pratici e modelli operativi immediatamente utilizzabili, l'autore introduce concetti innovativi come la Bias Persona e l'integrazione tra bias cognitivi e stili di personalità, offrendo strumenti concreti per comunicare in modo più efficace, etico e strategico. Questo libro non insegna a manipolare, ma a comprendere come funziona davvero la mente quando decide. Uno strumento indispensabile per venditori, manager, consulenti, formatori e per chiunque voglia negoziare meglio, ridurre gli errori decisionali e aumentare il proprio impatto professionale.
